Entenda o dilema do Botafogo para seu uniforme: marca própria ou fornecedoras tradicionais?

Igor Siqueira
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O processo de reavaliação do futuro do Botafogo, que neste domingo enfrenta o Nova Iguaçu, pela Taça Rio, passa pelo uniforme. Ninguém quer abandonar a tradição das listras alvinegras, mas a questão é: quem e como produzi-las? A diretoria discute os cenários envolvendo o fornecimento de material esportivo.

A hipótese de criar uma marca própria não está descartada. Esse passo é relevante porque indica um posicionamento não só comercial, mas de imagem do clube. O bloco de clubes com marca própria cresceu nos últimos anos, mas ainda é minoria entre os 40 clubes das Séries A e B: 37,5%.

No mercado, a leitura é que há prós e contras em relação à marca própria. Esse “grito de independência” se dá de forma mais contundente em clubes do Nordeste, mas a tendência tem se espalhado por outras regiões. No entanto, entre os clubes de maior torcida nacionalmente, os contratos em vigor são com empresas tradicionais no fornecimento de material.

O Botafogo hoje tem vínculo com a Kappa. A permissão para uso da marca italiana no Brasil é da empresa SPR. O Vasco também veste Kappa, em um modelo de negócio similar ao que o Atlético-MG tem com a Le Coq Sportif: eles não estão diretamente ligados às matrizes das multinacionais (como Adidas e Umbro, por exemplo), mas ainda não recorreram à marca própria.

Para o Botafogo e outros clubes que estão em um processo de renovação do contrato de fornecimento de material esportivo, existe diante de si uma bifurcação, que tem como pano de fundo um mercado que retraiu investimento nos últimos anos e já não aplica tanto dinheiro nos clubes.

A forma com a qual o Flamengo fechou com a Adidas em 2012, por exemplo, com direito a luvas e mínimo garantido anual, está em desuso. O rubro-negro tem R$ 8 milhões por ano a receber da adidas, como valor mínimo. Em geral, as fornecedoras colocam à mesa um acerto com base em percentuais de vendas. E é nessa que muitos clubes têm preferido deixar de lado o intermediário (a fornecedora) para estabelecer uma relação direta com as fábricas.

— A decisão do Bahia foi estratégica, baseada em crescimento de receita. A Umbro pagava um valor de royalty. Mas a Umbro Brasil precisa pagar para a Umbro internacional. Ela fabricava a camisa e vendia ao varejo por R$ 110. A gente ficava com R$ 11. E a camisa era vendida no ponto de venda por R$ 249. Procuramos a fábrica, chegamos ao custo de produção e, baseado nele, entendemos quanto seria para colocar a nossa marca em vez da dos outros. Isso fez com que o royalty saísse de 10% para 35% — disse Lênin Franco, gerente de negócios do Bahia.

O clube baiano registrou no balanço de 2020 uma receita de R$ 8 milhões nas suas lojas oficiais. Disso fazem parte as camisas e os outros produtos licenciados. A operação teve superávit de R$ 336 mil. Sem pandemia, em 2019, o resultado foi melhor: R$ 1,9 milhão.

Distribuição é um desafio

O Bahia, por exemplo, recorreu a uma fábrica ligada ao grupo Dass, que já produziu para marcas relevantes no Brasil e, pela alta demanda, repassa alguns contratos para empresas menores. A fábrica do Bahia, na prática, funciona no Paraná.

Os detentores das marcas próprias são responsáveis pela definição dos modelos dos uniformes, do tecido e têm liberdade maior para gerenciar o preço que chega ao torcedor. Mas a distribuição é um desafio.

— Em relação à distribuição, o clube não assume a logística. Quem continua com isso é a fábrica, que já entrega em todo o Brasil e faz isso para a Umbro, qualquer marca. Em Salvador, ela vai ter um representante comercial que vai tirar pedido. Para grandes varejos, a própria fábrica negocia. Apurada essa venda, que a gente acompanha online. O ponto negativo é que o clube passa a pagar pelo seu enxoval de maneira direta. Mas por que não é tão negativo? Nos contratos atuais, em que o clube, em tese, recebe da marca, ele está pagando embutido nos custos. Só não sabe que está pagando. Esse enxoval que a gente compra, ele se paga pela venda direta — explica o gerente do Bahia.

Mas as fornecedoras tradicionais têm bom trânsito com grandes varejistas e já contam um aparato pronto para dar vazão à demanda. A Puma, no Palmeiras, consegue levar camisas do campeão da Libertadores a outros países da América do Sul, Estados Unidos e Europa.

Dependendo do clube, é o bastante estar nas lojas oficiais, em alguns pontos de venda locais e apostar em pedidos no e-commerce. A questão para o Botafogo é como se posicionar nessa prateleira.

“A definição será pautada pelo entendimento de que o novo formato deverá ter condições mais favoráveis, com performance satisfatória e garantias de distribuição, uma vez que o desempenho financeiro atual está abaixo do esperado”, disse o alvinegro, em nota.