Stories, conteúdo e frequência: os truques de empreendedoras para vender mais pelo Instagram

Ana Laura Stachweski (Pequenas Empresas Grandes Negócios)

RIO – Uma das redes sociais preferidas dos brasileiros, o Instagram já costumava ser um importante meio de divulgação para muitos negócios. Com a pandemia do coronavírus, quem ainda não apostava as fichas nessa e em outras plataformas tem ainda mais motivos para fazer isso. O uso da rede social, assim como o do WhatsApp e Facebook, cresceu 40% na segunda quinzena de março, segundo dados consultoria Kantar.

Como qualquer estratégia de negócio, o uso da plataforma para impulsionar as vendas exige empenho e planos bem desenhados. Também é preciso unir a divulgação de produtos e serviços a conteúdos variados que atraiam atenção e façam a marca ganhar mais valor aos olhos do usuário.

Quatro empreendedoras, que já usavam ou passaram a usar mais a ferramenta para impulsionar as vendas no período de crise, contam suas experiências, que ilustram os desafios e os resultados obtidos no caminho.

Conteúdos de valor

Quando notou o impacto que a pandemia teria no Brasil, a empreendedora Letícia Vaz, 22, começou logo a pesquisar os efeitos da crise nos mercados de outros países. Para a sua preocupação, o setor da moda aparecia entre os mais afetados – e sua empresa, a LV Store, é um e-commerce de roupas femininas. Entre os vários planos traçados por ela para fortalecer a marca no período, o Instagram apareceu como um dos pilares.

Não é à toa: Leticia diz que cerca de 60% das suas vendas vêm diretamente da plataforma. Considerando as clientes que chegaram ao site de outra forma, mas conheceram a marca pela rede social, sua estimativa de impacto nas vendas é ainda maior do que isso.

– Um dos meus conteúdos frequentes é o look do dia. E ele é sempre o mais vendido naquele dia – aponta ela.

Letícia diz que a frequência das postagens foi um dos pontos mais importantes para o engajamento. A variedade de formatos e conteúdos, também. Um dos grandes sucessos entre as seguidoras são os stories com consultoria de look, nos quais ela sugere combinações de peças para cada ocasião. Também é nas fotos e nos vídeos temporários que ela compartilha um pouco do dia a dia da confecção.

– Os stories são um formato mais descompromissado e íntimo. No post, deve ser algo que você realmente quer eternizar, como uma foto de uma peça – diz a empreendedora.

Ela acrescenta que a atratividade da foto é ainda mais importante quando o objetivo é impulsioná-la na plataforma:

– Eu já patrocinei postagens pelo mesmo tempo e investindo a mesma quantia. Uma bombou e a outra deu muito errado. O que mais conta para o engajamento é a foto.

Outro plano elaborado para o período foi usar a força da marca para gerar impacto. No meio de março, a LV Store lançou uma peça com 100% do lucro destinado a um hospital de Bragança Paulista que atende pacientes com covid-19. Além da renda destinada ao local, o lançamento gerou repercussão positiva e resultou em outras vendas, já que as clientes aproveitavam o frete pago para a peça para incluir outros produtos no carrinho.

O conjunto de estratégias desenhado em março vem dando resultados. Em vez de caírem, como ela temia, as vendas cresceram entre 80% e 90%. O crescimento médio mensal registrado antes era de 20%:

– Acho que isso também se deu porque quem estava acostumado a comprar em loja física deu uma chance para as empresas do meio online – diz Letícia.

A voz da marca

Fundada em 2019 pela carioca Carolina Fariah, a Ecokids Place tinha como carro-chefe as fraldas de banho reutilizáveis para bebês e crianças. Mas o período de pandemia fortaleceu uma demanda que já vinha crescendo desde o fim do ano passado: o das fraldas e calcinhas de desfralde e protetores de colchão.

– Não são muitas pessoas que têm piscina em casa, então me vi obrigada a focar mais nessa linha de uso diário – diz ela, que acrescenta:

– Outra nova frente é a produção das peças para crianças maiores, mas que ainda dependem das fraldas.

A transição também envolveu seu modelo de negócio. A marca tinha como foco o atacado, fornecendo principalmente a lojistas de rua e de shopping. Outra parcela é vendida por e-commerces de moda. Para compensar a paralisação de grande parte dos clientes, a empreendedora deu início à venda direta.

– Ainda tenho pedidos de lojas que estão se reinventando no varejo online, mas o resultado da venda direta tem sido incrível – comemora Carolina.

Ela diz ter apostado em diferentes estratégias de marketing digital, mas seu principal canal de comunicação com os clientes é o Instagram. Lá, a empresária dialoga tanto com quem compra direto dela quando com quem recorre a uma das plataformas digitais onde está a marca:

– Nada melhor do que eu mesma falar sobre o meu produto.

Os conteúdos que mais dão resultado são os que explicam as características das peças. Recentemente, ela também fez um vídeo com uma pediatra para responder dúvidas sobre o processo de desfralde.

– Como não tenho embasamento científico para falar sobre isso, fiz esse convite. E foi um sucesso – diz a empreendedora. – Também percebi que as pessoas gostam muito quando você mostra quem você é.

As mensagens trocadas com os potenciais clientes ajudam a esclarecer dúvidas, rendem feedbacks sobre os produtos e são convertidas em vendas diretas ou indiretas. Segundo Carolina, as novas estratégias garantiram um mês de março até melhor que o de 2019, com alta de quase 70% no faturamento. O plano agora é lançar seu próprio e-commerce para aumentar a margem obtida hoje com a venda em outras plataformas. Ao mesmo tempo, ela começará a retomar o foco no atacado conforme os clientes lojistas voltarem a abrir.

Informações à mão

A empreendedora Gabriela Marques, 27, comanda a marca de roupas Soiê Loja ao lado da mãe, Willianna Marques, desde 2015. A marca nasceu na sua própria casa, em Belo Horizonte (MG), com a ambição de virar loja. Mas o modelo funcionou bem e a expansão acabou sendo feita para o online, com o lançamento de uma loja virtual em 2017:

– Muitas pessoas que me procuravam pelo Instagram não moravam em BH ou tinham preguiça de vir até a loja – conta.

Ela diz que hoje 100% da divulgação da marca é feita pela rede social. No perfil, o principal conteúdo são as fotos em que ela mesma veste as peças que produz e vende.

– Eu reparei que fotos da roupa no meu corpo geram mais engajamento do que as fotos só das peças – diz. – As pessoas já estão mais acostumadas e sabem que tamanho precisam comprar.

O ambiente iluminado ajuda a deixar a foto mais atrativa para quem olha. Na postagem ou no story não podem faltar detalhes como o preço do item.

– Precisar perguntar informações dispersa o cliente. Ele quer ter tudo na palma da mão – afirma Gabriela, que, com o uso da ferramenta Instagram Shopping, inclui etiquetas de preço em cada postagem.

Ao clicar, o usuário é direcionado a uma página com mais informações e o link do e-commerce. Recentemente, a rede social lançou uma ferramenta semelhante para os stories, desta vez conectando os posts a plataformas de delivery, como Rappi e Uber Eats. Apesar da conexão com o e-commerce, a empreendedora diz que alguns acessos à loja virtual costumam ser convertidos em visitas ao show room físico. Para isso, a página inclui um botão de contato pelo WhatsApp.

Gabriela também diz que o número de seguidores ou de likes não é tão determinante quando parece para os resultados:

– O que vai converter é você responder rapidamente e com clareza às dúvidas dos seguidores, além das fotos que tirar e a frequência com que fizer os posts.

A empreendedora diz que a pandemia levou a uma queda significativa nas vendas, mas que a última semana já teve resultados melhores. Ela espera manter ao menos metade do faturamento mensal que costumava ter.

Mira nas necessidades

A empreendedora Monique Machado, 35, e seu marido e sócio, Rafael Fontes, 35, sentiram os primeiros impactos da pandemia na pele. Eles comandam juntos a Giovanna Ateliê, que vende itens de enxoval para mães e bebês. O foco principal da empresa, fundada em 2018, são as feiras voltadas a esse público. Rafael estava em Brasília participando de uma delas quando o evento, que duraria três dias, foi cancelado após o primeiro.As passagens aéreas estavam caras e ele acabou ficando preso na cidade pelos três dias seguintes. Assim que voltou para casa, em São Gonçalo, na região metropolitana do Rio, ele e a esposa se sentaram para conversar sobre o que fariam para manter a empresa. A solução foi mudar o foco dos eventos para a venda direta, unindo um e-commerce à divulgação pelas redes sociais.

– Tínhamos um Instagram, mas só postávamos uma coisa ou outra. Também nunca tinha tempo para me dedicar nem tinha um estoque paralelo para criar uma loja virtual – conta a empreendedora. Ela acrescenta que o jeito foi recorrer à criação de uma versão mais simples de e-commerce, oferecida por empresas como a Bagy. Alguns pedidos também são recebidos por direct ou WhatsApp e entregues via delivery.

Já a divulgação pela rede social é feita com a ajuda de um profissional freelance, que elabora as imagens a serem postadas. A estratégia principal, segundo a empreendedora, é tentar entender e oferecer o que suas clientes mais podem estar precisando:

– Com a criança crescendo, ela vai precisar de roupas. Também tem muitas grávidas na reta final precisando comprar os últimos produtos.

Entre postagens e stories, o intuito é também manter a empresa no radar dos clientes. E aproveitar para atender quem também foi afetado pelo fechamento das lojas.

– Tento pensar no que elas não conseguiriam facilmente com tudo fechado – conta.

A empresa faturava em média R$ 100 mil por mês. Agora, ela diz que espera conseguir ao menos metade da quantia:

– Não era o que a gente costumava ter, mas está sendo um retorno bem legal.